마케팅 천재 맥스가 되기 위해서(Review)마케팅 천재 맥스가 되기 위해서(Review)
Posted at 2010/03/08 00:06 | Posted in 경제
마케팅 천재가 된 맥스(제프콕스/하워드 스티븐스 공저)
신년독서계획♬
2010년 3월, 점점 날씨가 풀려지고 공부하기 좋은 계절, 봄이 다가온다. 필자는 내가 졸업 후 공부하고 싶은 분야에 대하여 문외한이라는 것에 열등감을 느끼기 시작하여 독서를 통해 이러한 지식들을 익혀야겠다고 생각했다. 필자는 올해 필자의 목표는 한 달의 한번 꼭 경제, 경영 관련 마케팅에 관련된 책을 정기적으로 구독하고 Feedback을 하는 것이다. 본격적으로 학업에 집중하기 전에 한 번 매력있는 책 한 읽고 2학년을 시작해볼까 한다.
'마케팅 천재가 된 맥스' 아버지가 사주신 이 책이 집안 구석 책장에서 눈에 띄었다. 경제, 마케팅이라고 하면 고지식하고 전문적인 지식으로 많은 지식이 필요하다고 생각했던 나였다. 다른 사람들도 마찬가지겠지만 책을 읽을 때는 독자의 머리말과 책 뒤에 몇 명의 Review를 먼저 접한다. 이 책에 달린 리뷰들은 다른 마케팅 관련 책들과는 사뭇 달랐다. 들었을 때 알 만한 유명기업 회장들의 리뷰들을 읽어보니 이 책은 마케팅에 대한 원리들과 세일즈에 대한 정보들을 토대로 소설 형식으로 되어있어서 딱딱하지 않고 즐겁게 읽었다고 써있었다. 그럼 이 책은 과연 어떤 이야기일까?
맥스가 되어보자
이 책의 시대적 배경은 고대 이집트 시대이며 주인공 맥스는 한 평범한 시민이었다. 맥스는 수십만명이 피라미드를 짓기 위해서 석재를 옮기는 모습을 발견한다. 그는 비효율적인 작업현장에 대해 안타까워하다가 불현듯 번뜩이는 아이디어를 생각해낸다. 그것은 바로 '바퀴'. 그는 꿈에서도 바퀴를 생각하며 점점 자신의 아이디어를 구체화하기 시작한다. 몇개월동안 시행착오를 거쳐 드디어 둥근 바퀴와 여러개의 바퀴를 연결해줄 축을 개발해낸다. 그와 그의 아내 미니는 드디어 바퀴를 사용하여 사업을 시작하기로 마음먹고 세일즈를 시작했다. 하지만 몇날 몇일이 지나도 세기의 발명품인 바퀴에 대한 사람들의 반응은 차갑기만 했다.
사람들이 구입할 필요를 느끼게 하라 - SALES
맥스는 분명 시대를 바꿀 발명품을 개발했다. 하지만 피라미드 사업현장에서 바퀴를 굴리며 "이것 보세요. 제가 만든 바퀴에요."라고 보여주어도 사람들은 흥미로워 했지만 사려고는 하지 않았다. 왜 시대를 바꿀 이 발명품은 푸대접을 받은 것일까? 바로 세일즈의 방법을 모르기 때문이었다. 무작정 발명품을 보여주면 사람들은 사려는 욕구보다는 신기하고 여태까지 보지 못한 것에 대한 호기심만 나타낼 뿐이다. 세일즈에 아무것도 모르던 맥스 부부는 바퀴를 팔아줄 세일즈맨을 구하기로 결심하고 챇 속에 네 명의 세일즈맨들은 각기 다른 특징과 세일즈의 방법을 가지고 맥스 부부의 사업을 도와준다.
1. 클로즈 카시우스
클로즈 카시우스는 물건을 팔기보다는 고객에게 꿈을 판다. 그는 상위 1%의 계층의 고객만을 상대하며 한 번 붙잡은 고객은 놓지 않는다. 그는 물건을 필요로 하는 사람을 찾아내는 능력을 가지고 있는데 그가 고객을 보는 기준은 다음과 같다.
- 제품을 구입하든 구입하지 않든 아무런 피해를 보지 않을 경제력이 있는 고객
- 스스로의 결정으로 구입을 분명히 할 수 있는 사람 (EX 기업의 사장)
그는 고객이 되는 사람에게 비전을 팔며 꿈을 향해 나아갈 수 있는 발판을 마련해 주는 세일즈맨이다.
2. 마법사 토비
마법사 토비는 주기적으로 새로운 상품을 개발하여 시장을 활성화시킨다. 세일즈에 있어서 경쟁을 해야 하는 세력이 있기 마련이다.(썰매, 낙타, 코끼리 등 고대의 이동수단) 맥스의 회사가 어느정도 세력을 잡아갈 때 바퀴를 생산하는 중소기업이 수없이 쏟아져나온다. 하지만 맥스의 바퀴회사는 언제나 새로운 상품을 개발하며 경쟁력을 쌓아간다.
3. 빌더 벤
왜 빌더 벤일까? 이 세일즈맨은 고객과의 돈독한 사이를 유지하여 물건을 팔며, 세심한 하나하나의 신경쓰며 섬세한 기업을 만들어간다. 맥스회사가 파산위험에 닥쳤을 때 그는 개인적으로 유지해오던 타 기업에 바퀴를 납품시킨다. 마케팅에 있어서 시간과 제품에 있어서의 신뢰는 필수적이라는 것을 말해준다.
4. 세일즈 캡틴
기업이 점점 커져가는 시기에 맥스회사는 또 한번의 위기를 맏이한다. 바로 경쟁 회사가 모조품으로 터무니 없이 값이 싼 물품을 시장에 내놓은 것이다. 하지만 품질은 대동소이했으며 맥스회사는 시장에서 사라져간다. 결국 맥스회사는 바퀴의 가격을 내리며 시장에서 살아남을 방법을 궁리한다. 세일즈 캡틴은 품질과 가격에서 동일한 조건에서 강점은 세일즈 서비스라고 생각한다. 그래서 세일즈 캡틴과 그들의 종업원들은 언제나 고객들에게 친절을 베풀며 다시 경쟁력을 쌓아간다.
상황에 다른 세일즈의 방식
도입부 > 성숙기 > 황금기 > 쇠퇴기를 거치면서 사장인 맥스는 기업의 크기나 고객을 만나는 시장에 따라 세일즈의 방식이 달라야 한다는 것을 깨닫는다. 클로즈 카시우스처럼 언제나 상위 1% 고객들에게 바퀴를 소개하고 비전을 팔며 기업이 살아남을 수 있을까? 아니다. 언젠가는 바퀴가 시장에서 보편화되어가며 바퀴라는 존재는 일상에서 쉽게 구할 수 있으며 바퀴라는 상품을 독점하고 있는 이점은 서서히 사라진다. 이 때는 마법사 토비같이 새로운 제품을 개발하여 시장에서 경쟁력을 확보해야 하며 끊임없는 중소기업들의 모조품과 신제품들을 물리쳐야 한다. 이렇게 기업은 색깔이나 모양에 있어서 다양한 바퀴를 시장에서 선보이며 바퀴를 납품할 마차 회사와 계약을 맺는다. 맥스 회사의 빌더 벤은 아틀라스 마차회사의 직원들과 개인적으로 친분을 쌓으며 그들이 위기를 맞았을 때 회사의 손해를 무릎쓰고 기업간의 의리를 지킨다. 점점 맥스회사는 시장에서 독보적인 기업이 되어가며 갖가지 유통망을 확보한다. 마지막으로 세일즈 캡틴은 쏟아지는 모조품과 복제품으로 가격을 어쩔 수 없이 낮추어 적자를 봐야 하는 회사를 보고 서비스를 강화시키는 전략을 사용한다. 경쟁회사는 고객을 진심으로 대하지 않아 회사의 이미지를 추락시켰지만, 맥스 회사는 어떠한 고객도 불문하고 서비스를 제공하며 회사의 이미지를 개혁한다.
책을 읽고 난 후
어떠한가? 단지 이 책이 소설이라고 생각하는가? 이 책은 어떻게 보면 고대 이집트를 배경으로 한 만화같은 소설이라고 비춰질 수 있지만 읽어본 사람은 이것이 마케팅에 대한 전문지식이 없는 독자들을 위한 '마케팅 지침서'라는 걸 금방 깨달을 수 있다. 결코 소설이라고 하여 가벼운 책이 아니다. 책 중간중간에 고대 이집트의 바퀴를 현대 끊임없이 바뀌고 있는 마케팅에 대입하고 있으며, 이는 시대를 불문한 세일즈의 기본적인 전략을 말해준다. 그리고 한 가지가 아닌 네 가지의 세일즈 방식을 소설을 통해 이해하기 쉽게 설명해주고 있으며 독자들로 하여금 맥스회사의 성장을 보고 통쾌함을 자아내게 한다.
이 책에서 나오는 세일즈맨과 고객과의 내용은 20년에 걸쳐 25만명의 세일즈맨, 8500명의 기업 마케팅 관계자들을 설문조사하고 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만명의 고객들의 데이터로 만든 일종의 통계자료이다. 그러니 끊임없이 바뀌는 마케팅 시장을 이렇게 한 권의 책으로 요약할 수 있겠다는 생각이 들었다.
처음에 말했듯이 마케팅이나 경제, 경영 분야에 책들은 읽기 부담스러울 정도로 딱딱하고 전문적이다. 하지만 이 책은 나와 같이 꿈을 품은 청소년뿐만 아니라 40대, 50대 기업 회장님들도 자신들의 마케팅 방식을 반성하려고 이 책을 읽었다고 한다. 그 결과 그들은 그들의 마케팅 방식을 머리속에 정리할 수 있게 도와준 고마운 책이라고 말했다.
마케팅에 있어서 제일 중요한 사항은 역시 고객과의 신뢰적인 관계인 것 같다. 이건 몇 십년이 지나도 사람들이 교류하는 세상에서는 변하지 않는 진리일 것이다. 이 책은 아무리 쉽게 씌여졌다고 해도 마케팅을 주제로 한 책이다. 마케팅을 꿈으로 두고 있는 사람들은 결코 가벼운 책이 아니니 여러번 정독하고 자신만의 전략을 구축하길 권장한다.
2010년 3월, 점점 날씨가 풀려지고 공부하기 좋은 계절, 봄이 다가온다. 필자는 내가 졸업 후 공부하고 싶은 분야에 대하여 문외한이라는 것에 열등감을 느끼기 시작하여 독서를 통해 이러한 지식들을 익혀야겠다고 생각했다. 필자는 올해 필자의 목표는 한 달의 한번 꼭 경제, 경영 관련 마케팅에 관련된 책을 정기적으로 구독하고 Feedback을 하는 것이다. 본격적으로 학업에 집중하기 전에 한 번 매력있는 책 한 읽고 2학년을 시작해볼까 한다.
'마케팅 천재가 된 맥스' 아버지가 사주신 이 책이 집안 구석 책장에서 눈에 띄었다. 경제, 마케팅이라고 하면 고지식하고 전문적인 지식으로 많은 지식이 필요하다고 생각했던 나였다. 다른 사람들도 마찬가지겠지만 책을 읽을 때는 독자의 머리말과 책 뒤에 몇 명의 Review를 먼저 접한다. 이 책에 달린 리뷰들은 다른 마케팅 관련 책들과는 사뭇 달랐다. 들었을 때 알 만한 유명기업 회장들의 리뷰들을 읽어보니 이 책은 마케팅에 대한 원리들과 세일즈에 대한 정보들을 토대로 소설 형식으로 되어있어서 딱딱하지 않고 즐겁게 읽었다고 써있었다. 그럼 이 책은 과연 어떤 이야기일까?
맥스가 되어보자
이 책의 시대적 배경은 고대 이집트 시대이며 주인공 맥스는 한 평범한 시민이었다. 맥스는 수십만명이 피라미드를 짓기 위해서 석재를 옮기는 모습을 발견한다. 그는 비효율적인 작업현장에 대해 안타까워하다가 불현듯 번뜩이는 아이디어를 생각해낸다. 그것은 바로 '바퀴'. 그는 꿈에서도 바퀴를 생각하며 점점 자신의 아이디어를 구체화하기 시작한다. 몇개월동안 시행착오를 거쳐 드디어 둥근 바퀴와 여러개의 바퀴를 연결해줄 축을 개발해낸다. 그와 그의 아내 미니는 드디어 바퀴를 사용하여 사업을 시작하기로 마음먹고 세일즈를 시작했다. 하지만 몇날 몇일이 지나도 세기의 발명품인 바퀴에 대한 사람들의 반응은 차갑기만 했다.
사람들이 구입할 필요를 느끼게 하라 - SALES
맥스는 분명 시대를 바꿀 발명품을 개발했다. 하지만 피라미드 사업현장에서 바퀴를 굴리며 "이것 보세요. 제가 만든 바퀴에요."라고 보여주어도 사람들은 흥미로워 했지만 사려고는 하지 않았다. 왜 시대를 바꿀 이 발명품은 푸대접을 받은 것일까? 바로 세일즈의 방법을 모르기 때문이었다. 무작정 발명품을 보여주면 사람들은 사려는 욕구보다는 신기하고 여태까지 보지 못한 것에 대한 호기심만 나타낼 뿐이다. 세일즈에 아무것도 모르던 맥스 부부는 바퀴를 팔아줄 세일즈맨을 구하기로 결심하고 챇 속에 네 명의 세일즈맨들은 각기 다른 특징과 세일즈의 방법을 가지고 맥스 부부의 사업을 도와준다.
1. 클로즈 카시우스
클로즈 카시우스는 물건을 팔기보다는 고객에게 꿈을 판다. 그는 상위 1%의 계층의 고객만을 상대하며 한 번 붙잡은 고객은 놓지 않는다. 그는 물건을 필요로 하는 사람을 찾아내는 능력을 가지고 있는데 그가 고객을 보는 기준은 다음과 같다.
- 제품을 구입하든 구입하지 않든 아무런 피해를 보지 않을 경제력이 있는 고객
- 스스로의 결정으로 구입을 분명히 할 수 있는 사람 (EX 기업의 사장)
그는 고객이 되는 사람에게 비전을 팔며 꿈을 향해 나아갈 수 있는 발판을 마련해 주는 세일즈맨이다.
2. 마법사 토비
마법사 토비는 주기적으로 새로운 상품을 개발하여 시장을 활성화시킨다. 세일즈에 있어서 경쟁을 해야 하는 세력이 있기 마련이다.(썰매, 낙타, 코끼리 등 고대의 이동수단) 맥스의 회사가 어느정도 세력을 잡아갈 때 바퀴를 생산하는 중소기업이 수없이 쏟아져나온다. 하지만 맥스의 바퀴회사는 언제나 새로운 상품을 개발하며 경쟁력을 쌓아간다.
3. 빌더 벤
왜 빌더 벤일까? 이 세일즈맨은 고객과의 돈독한 사이를 유지하여 물건을 팔며, 세심한 하나하나의 신경쓰며 섬세한 기업을 만들어간다. 맥스회사가 파산위험에 닥쳤을 때 그는 개인적으로 유지해오던 타 기업에 바퀴를 납품시킨다. 마케팅에 있어서 시간과 제품에 있어서의 신뢰는 필수적이라는 것을 말해준다.
4. 세일즈 캡틴
기업이 점점 커져가는 시기에 맥스회사는 또 한번의 위기를 맏이한다. 바로 경쟁 회사가 모조품으로 터무니 없이 값이 싼 물품을 시장에 내놓은 것이다. 하지만 품질은 대동소이했으며 맥스회사는 시장에서 사라져간다. 결국 맥스회사는 바퀴의 가격을 내리며 시장에서 살아남을 방법을 궁리한다. 세일즈 캡틴은 품질과 가격에서 동일한 조건에서 강점은 세일즈 서비스라고 생각한다. 그래서 세일즈 캡틴과 그들의 종업원들은 언제나 고객들에게 친절을 베풀며 다시 경쟁력을 쌓아간다.
상황에 다른 세일즈의 방식
도입부 > 성숙기 > 황금기 > 쇠퇴기를 거치면서 사장인 맥스는 기업의 크기나 고객을 만나는 시장에 따라 세일즈의 방식이 달라야 한다는 것을 깨닫는다. 클로즈 카시우스처럼 언제나 상위 1% 고객들에게 바퀴를 소개하고 비전을 팔며 기업이 살아남을 수 있을까? 아니다. 언젠가는 바퀴가 시장에서 보편화되어가며 바퀴라는 존재는 일상에서 쉽게 구할 수 있으며 바퀴라는 상품을 독점하고 있는 이점은 서서히 사라진다. 이 때는 마법사 토비같이 새로운 제품을 개발하여 시장에서 경쟁력을 확보해야 하며 끊임없는 중소기업들의 모조품과 신제품들을 물리쳐야 한다. 이렇게 기업은 색깔이나 모양에 있어서 다양한 바퀴를 시장에서 선보이며 바퀴를 납품할 마차 회사와 계약을 맺는다. 맥스 회사의 빌더 벤은 아틀라스 마차회사의 직원들과 개인적으로 친분을 쌓으며 그들이 위기를 맞았을 때 회사의 손해를 무릎쓰고 기업간의 의리를 지킨다. 점점 맥스회사는 시장에서 독보적인 기업이 되어가며 갖가지 유통망을 확보한다. 마지막으로 세일즈 캡틴은 쏟아지는 모조품과 복제품으로 가격을 어쩔 수 없이 낮추어 적자를 봐야 하는 회사를 보고 서비스를 강화시키는 전략을 사용한다. 경쟁회사는 고객을 진심으로 대하지 않아 회사의 이미지를 추락시켰지만, 맥스 회사는 어떠한 고객도 불문하고 서비스를 제공하며 회사의 이미지를 개혁한다.
책을 읽고 난 후
어떠한가? 단지 이 책이 소설이라고 생각하는가? 이 책은 어떻게 보면 고대 이집트를 배경으로 한 만화같은 소설이라고 비춰질 수 있지만 읽어본 사람은 이것이 마케팅에 대한 전문지식이 없는 독자들을 위한 '마케팅 지침서'라는 걸 금방 깨달을 수 있다. 결코 소설이라고 하여 가벼운 책이 아니다. 책 중간중간에 고대 이집트의 바퀴를 현대 끊임없이 바뀌고 있는 마케팅에 대입하고 있으며, 이는 시대를 불문한 세일즈의 기본적인 전략을 말해준다. 그리고 한 가지가 아닌 네 가지의 세일즈 방식을 소설을 통해 이해하기 쉽게 설명해주고 있으며 독자들로 하여금 맥스회사의 성장을 보고 통쾌함을 자아내게 한다.
이 책에서 나오는 세일즈맨과 고객과의 내용은 20년에 걸쳐 25만명의 세일즈맨, 8500명의 기업 마케팅 관계자들을 설문조사하고 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만명의 고객들의 데이터로 만든 일종의 통계자료이다. 그러니 끊임없이 바뀌는 마케팅 시장을 이렇게 한 권의 책으로 요약할 수 있겠다는 생각이 들었다.
처음에 말했듯이 마케팅이나 경제, 경영 분야에 책들은 읽기 부담스러울 정도로 딱딱하고 전문적이다. 하지만 이 책은 나와 같이 꿈을 품은 청소년뿐만 아니라 40대, 50대 기업 회장님들도 자신들의 마케팅 방식을 반성하려고 이 책을 읽었다고 한다. 그 결과 그들은 그들의 마케팅 방식을 머리속에 정리할 수 있게 도와준 고마운 책이라고 말했다.
마케팅에 있어서 제일 중요한 사항은 역시 고객과의 신뢰적인 관계인 것 같다. 이건 몇 십년이 지나도 사람들이 교류하는 세상에서는 변하지 않는 진리일 것이다. 이 책은 아무리 쉽게 씌여졌다고 해도 마케팅을 주제로 한 책이다. 마케팅을 꿈으로 두고 있는 사람들은 결코 가벼운 책이 아니니 여러번 정독하고 자신만의 전략을 구축하길 권장한다.
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gjs2010/04/08 18:09 [Edit/Del] [Reply]cccc
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"우리들의 시선으로 세상을 바라보다"
